首先分享一個成功銷售的案例：霍普金斯是一名出色的銷售經理。一次，總裁要他向波士頓一家面包廠銷售起酥油。在這之前公司已經派去6位銷售精英，但收效甚微。總裁告訴他：“波士頓方面來信說：他們賣不動起酥油，是因為我們的產品價格太高。”霍普金斯卻并不這么認為，他說：“銷售好壞其實與價格并無多大關系。”

于是霍普金斯風塵仆仆地趕到了波士頓，得知當中最難說服的顧客是一家生產西點餡餅的公司的負責人，他的名字叫福克斯。于是，霍普金斯與福克斯通了電話，但福克斯根本就不想見他，霍普金斯只得登門拜訪。

霍普金斯一見到福克斯，就說：“我是專門從芝加哥趕來與您商討這張廣告圖片的。”接著，他將一張精美的圖片放在福克斯面前說：“這張圖片，目的在于呈現出餡餅令人垂涎欲滴的效果。為了這張圖片，我們花了不少錢。那位畫家收了我們1500美元，您覺得如何？”

“畫得太棒了！讓人看了就想買！”“這里有多少家店鋪賣貴公司的餡餅？”霍普金斯問。“大概有1000家吧。”霍普金斯見時機成熟，就對福克斯說：“我可以免費將這張圖片提供給您的經銷商，如果您現在就訂我們的貨，每一卡車起酥油，我們就贈送250張圖片。”

福克斯覺得非常劃算，當即就訂了4卡車起酥油。就這樣，霍普金斯的銷售成績，遠遠超過6位營銷員努力幾個月的成績。

當地經理十分忌妒霍普金斯的成績。他說：“你這哪里是在賣起酥油，分明是在賣圖片嘛！如果沒有圖片，起酥油你也照樣賣不出去！”

不管是賣畫還是賣酥油，就像鄧小平同志所說的：不管白貓還是黑貓，捉到老鼠的就是好貓。

就好比我們銷售貨架產品，在幫客戶設計圖紙方案的時候，客戶不會關心你在設計過程中想了多少種方案，考慮了多少因素，付出了多少休息時間。他關心的只是最后的結果：方案是不是符合他的需要，購買貨架是不是能幫他實現利益最大化。

客戶滿意了，主動想買我們的產品，他就覺得你們公司不錯，是可以合作的對象；不滿意，再努力，之前付出的再多也是白搭。這就要銷售人員的功力了，能不能以高明的手段，讓客戶主動地想買我們的產品。

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